[컨슈머타임스 전은정 기자] 신한은행이 자산관리(WM)사업 확장에 속도를 내고 있다. 자산관리 대상을 개인에서 법인 고객으로 확장하며 WM사업을 은행의 버팀목으로 만들겠다는 의지로 분석된다.
◆ 공격적 영업…법인 니즈 파악 주력
신한은행은 2012년 금융권 최초로 고액 자산가들에게 은행과 증권사의 자산관리 상품을 동시에 제공하는 '신한 PWM'을 출범했다. 저금리 기조가 장기화되면서 이자 수익이 줄어들자 자산관리 서비스 강화로 비이자 수익을 늘리기 위해서다.
이는 주효했고, PWM센터는 현재 27개까지 늘어났다. 신한은행은 이에 그치지 않고 최근 자산관리 대상을 개인에서 법인으로 넓히는 등 공격적인 영업에 나섰다. 기존에 운영하고 있는 기업 영업점이 있지만 법인 전담 프라이빗뱅커(PB) 제도를 신설해 중소·중견기업의 자산관리 니즈를 파악에 주력하기 시작한 것이다.
법인 영역은 중소·중견기업들의 자산관리 수요가 늘어나고 있는 데다 투자자금 단위가 개인 자산가보다 훨씬 크기 때문에 수수료 수익도 상당하다.
◆ 법인 고객 발굴…맞춤형 전문가 보완
신한은행은 지난 3월 개인 자산가가 아닌 법인 고객을 전담 관리하는 '프런티어 PB팀장' 제도를 신설했다. 자산관리조직인 PWM센터에서 활동하는 134명의 PB 가운데 영업수완이 뛰어난 9명을 프런티어 PB팀장으로 선발했다.
이들은 개인 자산가를 상대로 자산관리 서비스를 제공하는 일반 PB와 달리 지역 동문회, 친목모임 등을 찾아다니며 중소·중견기업 고객을 발굴한다. 아직 제도 시행 초기지만 800억원 규모의 법인 자금을 유치했다.
신한은행은 프런티어 PB팀장들의 영업에 힘을 실어주기 위해 본점 내에 '맞춤 솔루션팀'도 확대 개편했다. 자산배분, 리서치·부동산·세무 전문가에 이어 이들이 필요로 하는 회계, 가업승계, 맞춤형 신탁 전문가를 추가로 보완했다.
◆ 법인 자산 규모 2020년 7조원 목표
신한은행 내부에서는 프런티어 PB팀장들의 공격적인 영업력과 맞물려 기업고객 자산관리에 상당한 시너지가 날 것으로 기대하고 있다.
신한은행 관계자는 "현재 4조원 수준인 법인 자산관리 규모를 오는 2020년 7조원 수준으로 늘릴 것"이라며 "인수합병(M&A), 가업 승계 등 기업의 성장주기에 맞는 상품과 서비스를 제공해 자산 규모를 늘려 나가겠다"고 말했다.
금융권에서는 신한은행이 법인 고객 유치를 통해 주춤하고 있는 성장세를 높이라고 조언한다.
금융권 관계자는 "예대마진을 통한 기존 영업방식의 한계가 온 만큼 은행들의 자산관리 부문 강화 성향은 더욱 두드러질 것"이라며 "특히 법인 영업은 규모가 크고 국내 금융사들이 제대로 뿌리내리지 못한 영역이라 법인 고객을 유치해 수익을 창출하는 전략은 주효할 것"이라고 말했다.
