[컨슈머타임스 임이랑 기자] 국내 보험업계가 요동을 치고 있다. 보험업계의 해묵은 과제라 할 수 있는 '제판분리'(제조 및 판매 분리와 모집수수료 정책인 1200%룰, 그리고 자회사형GA(법인보험대리점)의 등장으로 보험산업이 재편되고 있다.

이같은 보험업계의 재편은 GA의 성장을 가속화 시킬 것이란 전망에 힘을 주고 있다. 대표적인 예로 에이플러스에셋은 지난 11월 GA업계 최초로 코스피에 상장했다.

이는 보험업계가 과거 전속설계사(이하 FP·파이낸셜플래너) 영업에서 GA FP 중심의 영업으로 변화할 것이란 신호탄이 됐다는 평가다.

하지만 보험회사의 수익을 올려주는 FP들의 소득 수준은 정체돼 있고, 고소득 구간과 저소득 구간의 양측 비중이 높은 상황이다.

김민석 FP코리아 대표는 이러한 보험업계 만연한 문제점을 개선하고 FP들의 영업방식에 변화를 주는데 앞장서고 있다. 김 대표를 만나 FP코리아의 향후 비전과 계획을 들었다.

Q. FP코리아에 대한 소개를 부탁드립니다.

== FP는 파이낸셜플래너의 약자로 보험영업인(설계사)를 일컫는 말입니다. 사실상 FP가 보험영업을 통해 회사를 성장시키고 회사의 흥망성쇠를 지고 있음에도 불구하고 FP가 맨 앞에 오는 회사 이름은 없었습니다. FP코리아는 FP들을 위한 회사라 생각하시면 편할겁니다.

지금까지 보험업계에서는 FP들을 도구로 많이 사용해왔다고 생각합니다. 영업실적이 좋으면 존중해주다가 실적이 없으면 내팽개치는 게 대다수입니다. 이러한 상황들을 보면서 '나는 그러지 말아야겠다'고 생각했습니다.

계약 한 건을 하는 FP나 100건을 하는 FP나 동등하고 소중한 가족이라 생각합니다. 그렇기에 FP코리아라는 이름을 짓게 됐습니다. 회사의 철학과 설립 배경이 모두 사명에 들어있습니다.

Q. 그렇다면 FP코리아만의 자랑할만한 사내복지는 무엇인지 궁금합니다.

== 10년간 근무를 할 경우 121차월에 장기근속보너스가 지급됩니다. 이에 대한 재원은 GA본사나 법인·지사장이 가져가는 수금수수료라는 게 있습니다. 이 재원을 모아 장기근속FP들에게 돌려주는 방식입니다.

따라서 10년 장기근속을 하게 되면 121차월에 매월 연금이 돼서 돌아올 겁니다. FP코리아는 장기적으로 근무하는 FP들이 혜택을 받게끔 구축을 해놨습니다. 이같은 시스템은 FP코리아에만 존재합니다.

또한 FP들의 정착률을 재고하기 위해 1년간 계약이 없더라도 강제적으로 해촉하지 않을 겁니다. 개인적인 제 철학을 말씀드리면 보험업계가 계약체결에 너무 경쟁적으로 포커스를 맞추고 있다고 생각합니다.

조금 생각을 바꿔 계약이 없는 FP들은 계약을 많이 하는 사람보다 리스크가 적습니다. 계약이 많은 FP의 경우 작성계약 및 불완전판매 등의 리스크가 존재합니다.

기존 보험사들은 수수료의 일부를 지사나 본사가 다 가져가기 때문에 1년 혹은 2년 이상 지나면 FP에게 수수료가 지급되지 않습니다. 하지만 본사나 지사가 가져가는 몫을 FP님들에게 돌려줌으로써 장기근속 할 수 있는 터전을 만들고 있습니다.

Q. 우리나라에도 GA가 정말 많은 것 같습니다. GA의 전망에 대해서는 어떻게 보시는지 궁금합니다.

== 과거 보험업계는 전속과 GA로 분리돼 있었습니다. 지금도 마찬가지지만 이제 그 무게추가 GA쪽으로 넘어오고 있는 것 같습니다. 이마저도 대형보험사들이 GA에게 영업이익 등을 뺏기지 않기 위해 여러 가지 룰을 만들고 있다고 생각합니다. 대표적인 예가 바로 1200%룰입니다.

여기에 자사형GA도 마찬가지입니다. 하지만 제가 보기에는 궁극적으로 유럽이나 미국처럼 보험업계가 GA시스템으로 재편될 것이라 조심스럽게 예측합니다. 금융선진국이라 할 수 있는 유럽과 미국의 보험업은 약 95%가 GA입니다.

현재 우리나라의 GA현황을 비유해보면 키는 180cm인데 5살인 꼬마아이가 있다는 해외토픽처럼 GA들의 사이즈는 커졌지만 체계적이고 견고하지 못한 상황입니다.

물론 미국이나 유럽도 보험영업에 대해 터부시하는 경향이 없진 않습니다. 하지만 세무사나 회계사처럼 개인 사무실을 가지고 재무설계사로써 활동을 합니다. 우리 FP코리아는 사업가적 마인드를 가진 FP를 통해 더 좋은 조건에서 영업하면서 기존 보험사들과 다른 방식을 통해 우리만의 길을 닦아 나가려고 합니다.

Q. GA와 전속의 차이는 무엇인지 궁금합니다. 또한 GA의 특장점은 무엇인가요?

== 저도 ING생명(현.오렌지생명) 출신입니다. 영업도 했고 세일즈매니저(SM)도 지냈습니다. 당시 FP들에게 "GA가면 망한다"고 말했던 과거가 있습니다.(웃음)

과거에는 GA가 높은 수수료로 FP들을 많이 유혹했습니다. 따라서 GA는 전속의 시스템과 교육·인프라를 따라갈 수 없다는 보험업계의 시각도 존재했습니다.

하지만 이제는 정보의 홍수 시대에 살고 있고 건실한 GA도 많아졌습니다. 현재 GA는 유니온과 단일 체계로 나눠져 있습니다. 대표적으로 에이플러스에셋은 상장까지 했습니다.

에이플러스에셋의 경우 단일형 조직이고 이제는 거의 전속과 다름이 없습니다. 이에 반해 유니온은 좋은 제도와 좋은 수수료율을 위해 GA들이 뭉친 겁니다. 향후 유니온들은 분리될 가능성이 있습니다. 단순히 수수료만 보고 뭉쳤던 부분들이 이제는 비전과 철학, 시스템을 놓고 또 다른 회사를 만들어갈 가능성이 높습니다. 아름다운 분열로 보면 좋겠습니다.

또한 GA는 전속과 달리 많은 상품들이 있기 때문에 고객에게 정확하고 폭넓은 자산포트폴리오를 구축해줄 수 있는 장점이 존재합니다.

Q. 보험업계의 화두인 '제판분리'에 대해선 어떻게 생각하시는지 궁금합니다.

== 우리나라는 금융선진국과 10~15년 정도의 차이가 존재합니다. 물론 점점 짧아지고 있고 제도적으로 취할 건 취하고 있습니다만 대세라는 것이 존재합니다.

GA가 커짐에 따라 제판분리를 향해서 앞으로 나아가고 있고 중간에서 완충적 역할을 하기 위해 자사형 GA들이 나오고 있습니다.

예를 들면 전자제품을 구매할 때 하이마트, 전자랜드와 같은 곳에서 구매하는 게 소비자들은 유리하다는 것을 알고 있습니다. 따라서 보험도 마찬가지로 다양한 상품을 판매하는 GA로 쏠릴 수 밖에 없고 결국 전속은 점점 해체될 수 밖에 없습니다.

그렇기에 GA가 제판분리의 가장 핵심 모델이고 전속의 시스템이 좋더라도 현실적으로 FP들은 GA로 옮길 수 밖에 없는 상황이 되고 있기 때문에 제판분리는 서서히 진행될 것이라 생각합니다.

Q. GA는 생보·손보사의 다양한 상품들을 판매하는데 이중 유독 손보사 상품을 더 많이 판매하고 있는 것 같습니다. 특별한 이유가 있을까요?

== GA 본사 혹은 지사장이 보험상품 판매에 어떠한 영향력을 미치는지를 제외해서 보면 첫 번째로 손보상품의 정책적인 부분도 존재합니다.

두 번째로 FP들에게 자율적으로 영업을 하게 하더라도 손보상품의 매출 비용이 높습니다. 이건 어쩔 수 없는 부분이 존재합니다. 모 생보사 전속 FP가 매각 이슈로 GA에 넘어왔는데 이 분도 손보 상품을 판매하고 있습니다.

실제 시뮬레이션을 해보면 2년 정도 안에 생보사에 있던 FP들이 GA로 넘어와 상품 판매한 결과를 보면 압도적으로 손보 상품의 계약률이 높습니다.

FP가 고객에게 다가갔을 때 손보사 상품은 맛있는 반찬이 여러 가지라고 생각하시면 될 것 같습니다. 이에 반해 생보사의 경우 1~2개 반찬만 있을 뿐입니다. 고객 접점이 안 맞는 겁니다.

고객의 니즈에도 맞고 FP 입장에서는 수수료와 시책도 좋다보니 손보상품을 많이 판매하는 겁니다. 더욱이 생보사들도 손보사와 비슷한 상품들이 나오고 있습니다. 이는 손보상품의 경쟁력이 나쁘지 않다는 것을 반증한다고 생각합니다.

Q. 보험업계의 최대 이슈라 할 수 있는 불완전판매에 대한 대표님의 생각을 듣고 싶습니다.

== 불완전판매의 근본 원인을 알아야 된다고 생각합니다. 저는 보험업계의 불완전판매 원인에는 마감에 있다고 봅니다. 주마감·월마감이 있는데 이러한 압박을 FP들에게 하지 않으면 무리한 계약을 하지 않을 것이라 생각합니다.

이러한 마감 행태로 고아계약까지 속출하고 있다고 봅니다. 예를 들어 지금까지 보험사들은 A라는 FP가 퇴사했을 경우 A를 믿고 계약한 고객들은 순식간에 자신의 보험을 관리해 주는 사람이 사라진 겁니다.

문제는 보험사들이 기존 A FP의 고객들을 다른 FP에게 강제적으로 이관시킨다는 점입니다. 이관을 받은 FP는 해당 고객들을 관리하는 게 아니라 또 다른 보험을 가입시키려고 합니다.

따라서 불완전판매를 없애기 위해서는 FP들에 대한 마감 압박이 없어져야 한다고 생각합니다.

Q. 대표님이 보시기에 보험업계에 불완전판매 외의 또다른 문제점은 무엇이라고 생각하십니까.

== FP들의 근속 연수가 짧다는 점은 과거부터 보험업계에서 지적을 받아온 사안입니다. 사실 보험업계에서는 영업을 하는 FP가 바로 '꽃'입니다. 그리고 FP들을 관리하는 관리자의 역할은 지극히 한정적입니다.

하지만 대다수의 FP들은 관리자를 꿈 꿉니다. 이게 나쁘다는 것은 아닙니다. 저도 관리자가 되기 위해 SM에서 지점장을 해보려했지만 결국 안 됐고 다시 영업을 해야 하는데 이게 얼마나 어려운 것인지를 알게 됐습니다.

기존 보험사들은 빨리 영업 그만하고 관리자가 돼 편하게 돈을 벌여야 한다고 FP들에게 주입합니다. 그러나 저는 이러한 다단계적 마인드가 FP들의 근속 연수를 짧게 하는 행위라고 생각합니다.

미국의 뉴욕라이프에서는 FP가 10년이 지나면 '이제야 신입딱지를 벗었구나' 하면서 파티를 열어줍니다. 우리나라에서는 거의 '고참' 취급을 받습니다.

실제로 FP 중에서는 빨리 돈 벌어서 커피숍이나 다른 직업으로 전업을 생각하고 있는 분들이 많습니다.

FP들의 장기근속이야말로 보험업계가 바르게 성장하고 고객들에게도 신뢰를 받을 수 있다고 생각합니다.

Q. 향후 사업 계획과 비전이 궁금합니다.

== 우선 FP코리아는 이제 시작하는 회사이지만 좋은 회사로 도약하기 위해 장기적인 계획을 가지고 있습니다.

단기적으로는 현재 16개의 지역 센터가 존재하는데 100개 지역에 센터를 내는 게 중단기적 목표라 생각합니다. 이는 2년 안에 가능할 것으로 예상합니다.

또한 많은 FP들을 모집해 엄청나게 덩치만 큰 회사가 되고 싶지는 않습니다. FP들의 안정적인 영업을 지원할 수 있는 시스템을 제공하고 알짜회사가 되기 위해 많은 것들을 준비하고 만들어놨습니다.

FP코리아에 FP들은 안정적이고 바른 영업, 여기에 수수료율까지 모든 것을 누릴 수 있는 회사로 성장시키는 게 저의 목표입니다.

◆김민석 FP코리아 대표는

ING생명(현.오렌지라이프)에 FP로 입사하여 보험 업계에 첫 발을 딛었다. 이후 관리자인 세일즈매니저(SM) 역할을 수행하다가 더블유에셋이라는 GA로 이직하여 영업기획본부장을 8년간 역임하였다. 이후 보험업계가 GA로 재편될 것으로 전망하여 GA대리점인 FP코리아금융서비스를 설립, 대표를 역임하고 있다.