심리학으로 팔아라
상태바
심리학으로 팔아라
  • 한행우 기자 hnsh21@cstimes.com
  • 기사출고 2016년 04월 27일 07시 36분
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

드루 에릭 휘트먼 / 갈매나무 / 248쪽 / 1만4000원
   
 

[컨슈머타임스 한행우 기자] 세상의 모든 소비자는 세일즈맨이 "저희 제품이 최고예요"라고 말할 것을 예상한다. 소비자의 뇌는 '지배당하지 말아야 해, 속으면 안 돼'라는 생각으로 방어하기 바쁘다.

세일즈에 성공하기 위해서는 세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리를 먼저 이해해야 한다. 전략과 기법은 그 다음이다.

소비자를 설득하기 위해서는 소비자 사고방식과 마음속을 들여다볼 줄 알아야 한다. 심리학은 바로 그 마음을 들여다보는 거울이다. 영업자가 심리학을 읽어야 하는 이유이다.

직접반응 광고 전문가인 저자 드루 에릭 휘트먼은 경쟁사 제품에 대해 세일즈맨보다 더 잘 아는 똑똑한 소비자가 지배하는 우리 시대에 세일즈맨에게 가장 필요한 것은 심리학이라고 강조한다.

이 책은 심리학 원리를 통해 개별 고객에 맞는 접근법으로 판매에 성공할 수 있는 실질적인 방법을 알려준다. 이 책이 소개하는 소비자 심리학의 21가지 원리는 수십 년 동안 수많은 심리학자들이 연구한 결과로 실제 현장에서 상상할 수 있는 모든 종류의 제품과 서비스를 대상으로 검증된 결과다.

이 책은 크게 2부로 구성돼 있다.

우선 1부에서는 소비자 심리학이 무엇인지, 어떻게 작동하는지 이야기한다. 2부에서는 본격적으로 소비자 지갑을 열게 해주는 소비자 심리학의 21가지 원리들을 이야기한다.

저자는 각 심리학의 원리들을 설명하면서 이 원리들을 현장에서 쉽게 적용해 볼 수 있도록 상세한 스크립트들을 제시한다.

공포심을 이용해 고객을 설득하는 방법과 고객이 상품과 자신을 동일시하게 하는 방법을 알려준다. 타인의 신뢰성을 이용해서 자신의 신뢰성을 높이는 방법, 경쟁자의 공격에 미리 대처하는 방법, 고객의 신념을 바꾸는 방법, 욕구를 최대한 끌어내는 방법들에 대해서도 흥미롭게 설명한다.

저자는 경쟁자가 모르거나 시도하지 않는 다양한 심리학의 원리를 귀띔하며 심리학에 기반을 둔 세일즈 전문가로 거듭날 것을 주문한다. 저자가 꼼꼼하게 제시한 세일즈 스크립트들을 각자의 의사소통 방식에 맞게 수정, 실천해나가면 경쟁자가 부러워할 영업의 고수가 돼있을 것이다.

심리학으로 팔아라 / 드루 에릭 휘트먼 / 갈매나무 / 248쪽 / 1만4000원


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.
투데이포토