세일즈 보스
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세일즈 보스
  • 전은정 기자 eunsjr@cstimes.com
  • 기사출고 2017년 07월 27일 13시 47분
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조너선 휘스먼/책비/1만5000원
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[컨슈머타임스 전은정 기자] 만약 당신이 영업 조직의 리더 역할을 맡게 되었다면 무슨 일부터 할 것인가? 아마 당신의 첫 번째 목표는 원가와 비용을 충분히 넘어서는 매출을 달성하는 것이고, 그 결과를 지속적으로 유지하는 일일 것이다. 최고의 실적을 내는 영업 사원이 반드시 훌륭한 리더가 되는 것은 아니다. 어쩌면 그들은 다른 사람들에게 그 기술을 가르칠 수 있는 노하우가 없어서 훌륭한 리더가 되지 못할 수도 있다. 그러므로 훌륭한 리더는 조직의 구성원들 개개인이 성장하도록 동기를 부여하여 조직 전체가 최고의 성과를 내도록 이끄는 기술을 가지고 있는 사람이다.

이처럼 다른 사람들을 통해서 최고의 결과를 이끌어내는 기술을 가지고 있는 세일즈 리더를 '세일즈 보스'라고 한다. 이때 다른 사람들이란 영업 조직의 구성원을 포함하여 마케팅, 고객 서비스, 재무, 제품 개발 등 회사 내 유관 부서에 있는 사람들까지 아우른다. 왜냐하면 회사의 모든 분야가 영업 조직의 실적에 영향을 주기 때문이다. 이렇듯 세일즈 보스는 영업 조직의 실적과 관련한 모든 요소를 조율하고 영향력을 발휘해야 한다. 그러므로 세일즈 보스의 역량은 비단 영업 분야에만 그치지 않고 회사 및 조직 전체에 영향을 미친다.

이 책의 저자 조너선 휘스먼은 실적에 대해 고민하는 수많은 회사들의 영업 조직을 상담해온 영업 분야의 컨설턴트로서 성공적인 영업 조직을 만들기 위해 '어떻게 구성원들을 채용하고 관리 체계를 만들어야 하는지', '어떤 리더십을 발휘해야 하는지'에 대한 깊은 통찰력을 바탕으로 '세일즈 보스'라는 해답을 제시한다. 세일즈 보스는 단순히 근면 성실을 강요하는 관리자가 아니라 과학적인 방법론에 기반해 영업 조직을 만들고 운영하며 구성원들 모두가 탁월한 성과를 내게 하는 리더십을 발휘한다. 이렇듯 최고의 실적을 내는 영업 조직의 비밀은 바로 '세일즈 보스'에 달려 있다.

이 책은 영업 조직을 맡은 리더로서 처음 30일 동안 무엇을 해야 하는지, 영업 직원을 뽑기 위해 채용 공고문은 어떻게 작성해야 하는지, 지원자 인터뷰는 어떻게 해야 하고, 스타급 영업 사원은 어떻게 가려내야 하는지 등 최고의 팀을 만들기 위한 방법부터 IT 시스템, 소통 방법, 실적 보상 체계 및 상여 시스템 구성 등 세일즈 보스의 역할을 수행하기 위해 알아야 하는 지식과 팀원들을 코칭하고 멘토링하는 구체적인 운영 방법까지 제시한다.


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